PEOPLE&WORKS

自社の売上だけでなく、
Win-Winの関係を実現させる。
私にとっての営業の理想形が
そこにある。

K.Y. 営業本部 営業5部 次長
2005年入社 / 法学部法律学科卒業

就職活動時から営業希望。食品メーカーを候補の一つとするなかでピックルスを選んだのは、漬物業界トップのシェアだったこと、実践主義の社風が自分に合うと感じたことが理由。入社後は一貫して営業畑を歩み続け、管理職となった現在は、若手を率い、組織で得意先に働きかける活動にも取り組みたいと考えている。

顧客スーパーからの信頼を下敷きとして、棚割りにも積極関与。

大手スーパー2社を受け持ち、漬物の営業をしています。営業は、顧客本部を訪問し、商品部のバイヤーと商談をすることが基本的な役割となりますが、経験を積んだ現在は、さらに踏み込んだ活動として、バイヤー業務である棚割り(売り場づくり)のサポートにも注力しています。

棚割りとは、陳列棚にどんな商品を、どれだけ置くかを計画・実行すること。営業ならば自社商品を売りたいと思うのが当然ですが、棚割りをするうえでは、フラットな目線で売り場をとらえ、全体の商品バランスを整えなければならない。場合によっては一部の自社商品を止め、他社の商品を薦めることもあります。

棚割りをしていると、自分の売上だけでなく、スーパーの売上についても責任を負うことになり、重圧は倍増します。ゆえに、確度の高いプランニングをするためにも、時間が許す限り各地のスーパーを見てまわり、売り場のつくりや商品構成、売り方、見せ方を調べ上げる。青果相場、スーパー各社の販売業績、統計資料など、得られる限りのデータを集めて、マーケットを分析する。突き詰めていこうとすれば、終わりのない作業となりますが、得意先との間にWin-Winの関係を築くためにも、労を惜しむわけにはいかないのです。

売り場に季節感を出す大変革。
社内を巻き込み、成果を上げた。

かつて、ある顧客から、「漬物売り場を抜本的に見直したい」との相談を持ち掛けられたことがあります。ここ数年、売上の伸び率が芳しくないというのです。そこで問題を分析してみると、ダウントレンドの商品比率が高いことが判明。梅干しなどの古漬がかなりの間口を占めており、年間を通じて商品の変化が乏しいと分かりました。

この打開策として私が提案したのが、季節感を演出できるあさづけスペースの拡大です。そして、日本各地にある珍しい品種の野菜や、色味の良い野菜を商品化。旬を追い、月2回のペースで商品を入れ替えることにより、売り場の活性化を図りました。結果、棚割りを変更した年の売上は、スーパー他社を5~6%上回る伸び率となったのです。

この案件は、社内の原料担当や開発担当を巻き込んで実現したものでもあります。何を売るか。誰と連携するか。やり方は自分次第。それがピックルスの営業です。マーケットの今後を展望すると、野菜を使った食品には、まだまだ成長の余地がある。漬物に関しても、若い世代の漬物離れをくい止めて、消費を拡大する方策はいくらでもあると思っています。例えば、漬物を使ったオリジナルメニューを考案し、店頭で新たな食のシーンを訴求していくような試みは、他社との差別化にも通じるはずです。